辞典业务有个败笔，在我们联系广告的时候，不时有客户表示不想上广告，但想要一本我们的大辞典，当这种要求越来越多的时候，老总们开始统计，每个业务员自已估计一下有多少客户要，预计能卖掉多少本，结果算下来，竟然有四百来本，一本的售价当时是800元，这样下来就是32万，老总们动心了，跟卫生厅要求买书，卫生厅就把一部分广告款以书款相抵。
    然后在辞典出版后，我们又开始卖书，但情况相当糟，因为出版日期拖后了两个月，很多客户都变卦了，原告要买五本的，最后也只是给个面子买一本，这样下来，书只卖出去了不到一百本，剩下的在办公室里堆积如山，老总们本想处理掉，但为了记住这个教训，硬是在办公室里放了一个月，每天从办公室里进出，这堆书就提醒我们做了一件多么大的蠢事，天天给我们心里投下山一样的阴影。
这件事提醒我们，作决定要做周密的市场调查，不要轻信自己的估计，还有，现金最重要，落袋为安。

    大辞典的业务已近尾声，唐总也跟我沟通了几次，有关公司下一步的发展，有关业务部的管理等等。他告诉我，大辞典这个项目我们的成绩很不错，同时，不能以此为满足，现在的业务部只是起到了拉业务的作用，还没有达到一个理想的广告公司的团队构架，在这里，他告诉我一个词：AE。
业务部不拉业务还做什么？AE又是什么呢？
    AE是英文“Account Exective”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，他是客户的广告工作在广告公司的执行负责人，一个专业的AE，要有能力告诉客户：他的 预算应该怎么花？什么时候花？花在哪些地方？。。。最重要的是，花了这么多的广告费用会有哪些收益。
    AE在客户面前代表广告公司，是客户交付广告工作的“唯一窗口”，在广告公司内部，AE负责协调调研、创意、媒体、财务等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时、保质并预算之内完成。在广告公司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心
    唐总告诉我，作为一个AE，除了有基本的承接业务的能力外，他必需有流程管理能力，也就是知道本公司的业务是如何操作的，知道针对客户该如何协调这个流程，在了解流程的基础上与客户协调业务周期、项目推进等，还要有团队合作能力，因为广告公司是团队作业，而一个项目的完成需要策划、文案、设计、制作等各方面的配合，如何领导好这个团队，使之高效优质地完成业务，也是AE的职责所在，还有要客户服务能力、策略思考能力、创意判断能力等等。。。。。。
    我的自我意识又开始膨胀，心想如果我做到了这些，该是多么有成就感，天底下竟然还有这么有意思的工作，这才是最适合我的嘛！
    联系到自己以前做过的广告工作，觉得多少都跟AE沾点边，觉得自己还真是很有AE意识的，真的是一点就通，呵呵，我算是找到方向了。
    唐总指出，出于公司的战略发展方向，我们可以利用现在的医疗方面的资源（卫生厅的背景、前阵子辞典项目的客户积累、他自己在医疗方面的专长，还有公司有一批专家学者顾问），往专业的，医药类产品营销策划的方向发展。
    那些年，成都市的广告大户除了房产就是医药，而医药方面很多匆匆上马的公司，实力不错（能买下价格不菲的药品项目），但总体上来说，大都缺乏专业的药品营销知识，也有很多大公司过去是作医院的，现在由于医药分家的政策，不得不自己面对市场，他们也迫切需要医药类产品营销策划的帮助，我觉得唐总真的是很有眼光的。
    方向有了，落实到具体工作上，就是业务部工作重点的转移。在开展业务方面我们经历了业务发展的初级阶段，公司积累了大量的客户资料和市场信息，现在的业务员们已经能够独立接单，对公司有了归属感，很多业务员也有了一批熟悉的客户和准客户，但与客户的深入沟通还不够，除了大辞典，客户还有什么潜在需求？我们与客户的合作空间有哪些？如何争取到这些合作？为了满足客户需要，公司还要做哪些调整？购买什么资源？

    在唐总的主持下，我们一起理了理这些资料。（顺便提一句，经过大辞典的项目操作，我的能力和事业热情得到公司高层的认可，进入核心管理层，参与公司的战略发展等方面的讨论）。结论如下：
1、公司下一个主要方向：医药类产品营销策划，
2、现有客户按公司主营方向为标准分类，建立AE手册，对于A类客户要深入了解，寻找合作空间。
3、组建公司的专家队伍。
4、建立医药类产品市场调查机制。
5、对业务部人员进行医药类产品营销知识培训。
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